Finanzberatung ist Vertrauenssache. Doch denken Berater wirklich stets nur an die Bedürfnisse ihrer Kunden? Es bleibt Verbrauchern nichts anderes übrig, als die Dinge selbst in die Hand zu nehmen, so die Empfehlung eines aktuellen Artikels auf n.tv.

Im Artikel wird ein Beispiel aus der Beratungspraxis dargestellt: Ein Kunde zahlte seit 2004 in seinen Vertrag ein. Das Geld wurde vorwiegend in Aktienfonds investiert. Bis August 2020 betrugen die Einzahlungen insgesamt 20.099 Euro – und der Wert der Fonds-Anteile zu diesem Zeitpunkt lag bei gerade einmal 21.642 Euro. In knapp 16 Jahren lag der Wertzuwachs also bei gerade einmal 1543 Euro. Das ergibt eine Rendite von 1,04 Prozent pro Jahr. Mehr als 90 Prozent der Erträge gingen laut Verbraucherschützer Niels Nauhauser an Vermittler und Versicherung.

Zeit für Klartext

Hatte der Kunde nun einen Fonds oder hatte er eine Versicherung, denn Herr Nauhauser schreibt in seinem Schlusssatz, die Erträge gingen an die Versicherung? Vielleicht hatte er ja beides in Kombination. Das nennt man dann übrigens Fondspolice und ist ein Produkt für die Altersvorsorge mit historisch bekannten hohen Einstiegskosten, dafür jedoch mit Steuerfreiheit zum Ablauf, weil 2004 abgeschlossen und vielleicht sogar noch mit eingeschlossener Absicherung von Zusatzrisiken im Rahmen der monatlichen Beitrasgzahlung?

Wenn dem so war, welche Versicherungsgesellschaft hat der Kunde gewählt, und welche Fondsauswahl stand und steht heute zur Verfügung? Wie kam es zur Entscheidung zu diesem Produkt und warum hat sich über 16 Jahre niemand um diese Anlage gekümmert? Mit niemandem meine ich nicht nur den Vermittler, sondern auch den Kunden. Hat der Kunde den Vertrag von seinem Bankberater erhalten, war er bei einem freien Vermittler und wie war sein Anteil am Gespräch  bzw. was waren seine Wünsche? Wollte er eine Altersvorsorge mit anderen steuerlichen Rahmenbedingungen wie die Direktanlage in Investmentfonds oder war es vielleicht sogar ein Vertrag in Form einer betrieblichen Altersvorsorge?

Fragen über Fragen die ich gerne im Kontext geklärt hätte, um über „Schuld und Unschuld“ zu sprechen und anschließend über die Qualität der Beratungsleistung und Arbeit nicht nur einzelner, sondern einer ganzen Branche zu urteilen.

Immerhin wird in dem Beitrag sogar noch über Gewinne gesprochen und nicht über dramatische Verluste. Vielen Dank Herr Nauhauser dafür.

Solche und ähnliche Artikel lesen wir ständig in der Presse. In Deutschland gibt es rund 37.000 Fondsanlagenvermittler und rund 200.000 Versicherungsvermittler. In den meisten Berichterstattungen werden, wie so häufig, die negativen Beispiele in den Vordergrund gestellt und das mit platten Headlines und wenig fundierter Erläuterung.

Seit Jahren hat das Berufsbild des Versicherungsvertreters – vielleicht auch deswegen – einen katastrophalen Ruf. 

Die Finanzbranche hat sicher Ihren Teil dazu beigetragen, gesteuert von Produktgebern und deren Provisionsversprechen. Die Presse stürzt sich auf die negativen Beispiele und Skandale.  Vieles verschwimmt. Für Verluste ist der Anlageberater zuständig und nicht die Weltwirtschaft, eine einzelne Firma, das Produkt und der Produktgeber oder sogar der Kunde selbst.  Über Gewinne spricht niemand. Alles wird dabei in einen Topf geworfen. Der Bankkaufmann, der Fondsberater, der Versicherungsmakler oder auch der Mitarbeiter eines Strukturvertriebes.

Man findet leider kaum positiven Nachrichten über die Arbeit unserer Branche. Warum? Weil es die nicht gibt oder weil negative Schlagzeilen bei uns Menschen von Haus aus mehr Klicks erzielen?

Do-it-yourself

Im aktuellen n-tv Artikel verweist der Verbraucherschützer Nauhauser auf Do-it-yourself: „Wer Probleme vermeiden will, muss sich eigenständig um seine Finanzen kümmern. „Es bleibt Verbrauchern nichts anderes übrig, als die Dinge selbst in die Hand zu nehmen“.

Dagegen spricht grundsätzlich nichts, insofern breite Bevölkerungsschichten überhaupt dazu in der Lage sind. Die Bertelsmann Stiftung untersuchte die Fähigkeit der Deutschen im Umgang mit Finanzen und Geldanlagen im März 2004 in einer Studie und bescheinigte den Bundesbürgern finanziellen Analphabetismus.

Genauso wie zum Alphabetismus neben dem abstrakten Wissen über Buchstaben, Worte und Grammatik auch deren praktische Anwendung in Form von Lesen und Schreiben gehört, umfasst der Finanz-Alphabetismus sowohl das abstrakte Wissen über grundlegende finanzielle Zusammenhänge und die Funktionsweise von Finanzprodukten als auch die konkrete Erfahrung im Umgang mit Anlage- und Versicherungsprodukten. Über 16 Jahre nach Veröffentlichung der Studie hat sich am Finanzwissen in Deutschland kaum etwas verändert.

Finanzieller Analphabetismus kann unerwünschte Auswirkungen sowohl für die Qualität wie auch für die Quantität der eigenverantwortlichen Vorsorge haben. Zum einen kann er dazu führen, dass die Betroffenen Vorsorgeverträge abschließen, die ihrer individuellen Situation nicht angemessen sind. Zum anderen besteht die Gefahr, dass es bei finanziellem Analphabetismus gar nicht erst zum Abschluss von Vorsorgeverträgen kommt. Denn je geringer das Wissen über finanzielle Angelegenheiten und die Erfahrung im Umgang mit Finanzprodukten sind, desto unangenehmer ist die Beschäftigung mit dieser Thematik für die Betroffenen. Eine Tabelle aus der Bertelsmann-Studie verdeutlicht die Herausforderungen aber auch Probleme finanziellen Analphabetismus

Wenn der Kunde sich selbst behandelt

Stellen Sie sich vor, Sie haben gesundheitliche Beschwerden und kümmern sich selbst um die Behandlung? In manchen einfachen Fällen mag das gut gehen, bei komplexeren Themen wäre wohl der Ratschlag eines Arztes ratsam. Übrigens zählen Ärzte zu den beliebtesten Berufsgruppen, wen wundert es, möchte doch jeder schließlich Hilfe erhalten, wenn es Ihm mal nicht so gut geht. Bei Finanzen lehnen wir diese Hilfe jedoch konsequent ab, weil es in der Branche nur provisionshungrige Typen gibt, die es auf mein Geld abgesehen haben. Ist das tatsächlich so?

Wer wirtschaftliche Zusammenhänge versteht, kann kritische Fragen stellen, Plausibilität überprüfen und sich bewusst um seine finanzielle Situation kümmern – heute und für die Zukunft. Dazu muss niemand Experte sein. Grundwissen zum Thema Wirtschaft, Finanzen und Geldanlage kann allen Menschen helfen, ihr Leben selbstbestimmt und unabhängiger zu gestalten. Das Internet, aber auch unsere Webseite ist voll mit Informationen für Anleger.

Warum kümmert sich dann ganz Deutschland nicht selbst um sein Geld? Genau aus oben besagten Gründen. Zudem hat es die Produktindustrie in den letzten Jahren geschafft, Finanzanlagen nicht unbedingt verständlich an den Mann oder die Frau zu bringen. Die Politik hat auf ganzer Linie bei der finanziellen Ausbildung nicht nur junger, sondern auch fortgeschrittener Generationen versagt. Die Medien stürzen sich auf Skandale, die es zweifelsohne gibt, verpassen jedoch Ihre wichtige Aufgabe bei der Finanzbildung in unserem Land mitzuhelfen.

Take it or leave it

1990 habe ich meine Ausbildung zum Bankkaufmann begonnen, anschließend den Sparkassenfachwirt und -betriebswirt absolviert. Im Jahr 2003 entschied ich mich für die Selbständigkeit,  um mehr Unabhängigkeit bei der Beratung meiner Kunden zu gewährleisten.

Seit 17 Jahren lese und höre ich immer wieder die gleichen Schlagzeilen über meine Branche.  Und ehrlich gesagt, es hängt mir zum Hals heraus.

In dieser Zeit habe ich mehr als 500 Kundenbeziehungen aufgebaut und bestimmt mehr als 3.000 Beratungsgespräche geführt. Es gibt tausende Berufskollegen, die es genauso machen. Sie kümmern sich um die Risikolebenversicherung, die Baufinanzierung, die Haftplicht oder die Geldanlage.

Wir und ich im Speziellen haben uns auf die Beratung und den Vermögensaufbau mit Investmentfonds spezialisiert.

Ein bisschen mehr Differenzierung würde allen künftig guttun, dem Verbraucherschützer, den Medien und dem Kunden mit seiner vorgefertigten Meinung und dem Schubladendenken über die Finanzbranche.

Es gibt zahlreiche Kunden, die Ihr Vermögen mittlerweile mehr als verdoppelt haben und es gibt auch Kunden, die Geld am Kapitalmarkt verloren haben oder mit Ihren Fonds im Minus stehen. Das liegt aber nicht an der Provisionsgier – zumindest meines Unternehmens – sondern an der Entwicklung einzelner Produkte oder Märkte.

Bei der Geldanlage gibt es Spielregeln – egal ob Sie es alleine oder mit einem Berater machen

Für den Kunden ist es wichtig, seine eigenen Vermögensziele zu kennen. Erst wenn ein Ziel vorhanden ist, dann kommt das Produkt. Produkte sind Lösungen für das im Optimalfall pünktliche Erreichen von finanziellen Zielen. Aber wer hat sich als Kunde darüber überhaupt schon einmal Gedanken gemacht? Sind Sie ehrlich zu sich selbst und hören Sie auf, bei anderen die Schuld zu suchen. Sie selbst und Ihre Disziplin sind der wichtigste Faktor bei der Geldanlage und nicht Ihr Berater!

Beweis gefällig?

Einmal angenommen, sie möchten ein Vermögen von 240.000 Euro aufbauen, was übrigens als Faustformel für eine zusätzliche monatliche private Rente über 1.000 Euro gilt.  Dann hängt es nicht von Ihrem Berater ab, ob Sie pünktlich ans Ziel kommen, sondern allein von folgenden fünf Faktoren:

• Ihr Startkapital
• Ihre (monatliche) Sparleistung
• Ihre verfügbare Sparzeit
• Ihr konkretes Sparziel
• Die Rendite Ihrer Geldanlage

Für vier dieser fünf Faktoren kann Ihr Finanzberater und Ihr Umfeld nichts tun. Er kann Ihnen lediglich helfen, Produkte mit den passenden Renditeerwartungen für Ihren Plan zu finden und Sie regelmäßig bei der Frage nach der ausreichenden Qualität des Produktes unterstützen. Er kann weder etwas für Ihr vorhandenes oder nicht vorhandenes Startkapital, er zeichnet sich nicht für Ihren Sparwillen und Ihr generelles Interesse verantwortlich, er ist auch nicht schuld daran,  dass Sie erst zum 50. Lebensjahr an die Altersvorsorge denken und sich dann wundern, dass das bis zum 65. Lebensjahr nicht mehr so richtig funktionieren wird.

Wir haben für Kunden und Interessenten Leitfäden erstellt, was er besser tun und was er besser lassen sollte. Es gibt Checklisten, Infobroschüren, ein kostenfreies Erstgespräch und eine dauerhafte Betreuung mit Kundenlogin, App, Newsletter, täglichen Updates auf unserer Webseite, professionellen Modellportfolios mit freier Produktauswahl und absolute Transparenz zu Produkten, Kosten und allem was der Kunde sonst noch wissen möchte.

Wenn der Fahrplan nun feststeht, dann sollte man – wie beim Auto – auch regelmäßig mit seinem Finanzberater einen TÜV machen. Das bedeutet, man schaut jedes Jahr danach, ob die Produkte zur Zielerreichung geeignet sind, die erwarteten Kriterien an die Geldanlage erfüllt wurden und für die Zukunft auch nachhaltig  intakt sein könnten.

Wir verwenden Tage und Nächte für die Erstellung unserer FAQ´s um dem anscheinend unmündigen und immer wieder betrogenen Bürger das Leben leichter zu machen. Das alles machen wir nicht umsonst. Auch wir möchten Geld verdienen – nicht am Abschluss, sondern für unsere dauerhafte und professionelle Zusammenarbeit mit Menschen die unsere Arbeit schätzen, auch wenn mal etwas nicht so rund läuft, wie es immer sollte. Das gehört auch dazu.

Jedem steht es frei, sich selbst um sein Geld zu kümmern. Bekanntlich ist es „Ihr Geld“ und nicht unseres. Dennoch helfen wir Ihnen gerne auf dem Weg zu einem besseren Investor zu werden. Wir helfen Ihnen bei Ihren Finanzplänen, bei Ihrer Geldanlage, bei der Erläuterung von Fachchinesisch und dem Aufräumen Ihrer Ordner. Wir machen einen jährlichen Check und investieren Stunden für Protokolle und Formulare, halten die rechtlichen Vorgaben einer ordentlichen Anleger- und Objekt-gerechten Beratung ein und sind für unsere Kunden da, wie jede andere Berufsgruppe auch. Manchmal sogar noch darüber hinaus.

Von den Medien und Verbraucherschützern erwarten wir, oder vielleicht nur ich etwas mehr Differenzierung – im Sinne einer Verbesserung der finanziellen Situation der Menschen in unserem Land und dem positiven täglichen Beitrag vieler tausender Finanzberater in Deutschland zum Wohle der Kunden.

Geldanlage bedeutet Verantwortung zu übernehmen

Wer unsere Branche und einen Berater nicht will, der soll und darf das gerne alleine machen. Daytrading mit Wirecard, die Suche nach dem günstigsten ETF oder die „sichere“ Anlage in Bitcoins lassen grüßen, haben jedoch absolut nichts mit Finanzplanung  und strukturiertem Vermögensaufbau zu tun.

Selbst bei eigens getroffenen Anlageentscheidungen  findet man dann immer noch einen Schuldigen, falls es einmal schiefgehen sollte.  Anlegeranwälte bereiten derzeit Sammelklagen gegen Wirecard vor. Vielleicht retten die ja dann noch ein paar übrig gebliebene Euros der Gier und Unvernunft der betrogenen kleinen Sparer. Auch wenn der freie Finanzberater mit Wirecard zum Beispiel nichts zu tun hat, so reguliert man trotzdem politisch korrekt gleich die ganze Aufsicht einer Branche neu, anstatt vor der eigenen Türe zu kehren. (Siehe Bericht zur künftigen Aufsicht der BaFin über Finanzanlagenvermittler)

Geldanlage bedeutet in erster Linie Verantwortung zu übernehmen – mit allen Konsequenzen. Wer sich – wie der Kunde im n-tv Beispiel – 16 Jahre um seinen Vertrag nicht gekümmert hat, der braucht sich nicht wundern, dass er vielleicht das ein oder andere Ei in seinem Finanzordner vorfindet, das heute nicht mehr so ganz zu aktuellen Marktbedingungen passt.

Ich bin stolz darauf, in dieser Branche zu arbeiten. Vermutlich ist und bleibt es einer der wichtigsten Berufe für die nächsten Jahre, solange es die Politik, unser Schulsystem, die Medien aber auch der Verbraucherschutz mit erhobenem Zeigefinger nicht schafft, breite Bevölkerungsschichten über die Grundfunktionen des Kapitalmarktes und einzelner Finanzprodukte aufzuklären.

Es gibt noch viel zu tun – packen wir es an, am besten gemeinsam statt gegeneinander!

Schönen Sonntag

Ihr Martin Eberhard